Quatre facteurs clés vous permettront de tirer profit au maximum de votre exposition à une foire commerciale. Débordant d'opportunités, les foires commerciales peuvent vous propulser sur les marchés internationaux, mais attention, il faut se préparer.
Les foires sont des manifestations commerciales regroupant des entreprises œuvrant dans le même secteur d’activité. La participation à ce genre d’évènement vise à vous faire connaître. C’est aussi un moment propice pour faire des études de marché, tester de nouveaux produits ou pour s’informer sur les tendances du secteur. Des études démontrent que, en moyenne, le visiteur à une foire rencontre en trois jours plus de clients potentiels que ce qu’il pourrait rencontrer en six mois sur le terrain. Ce qui est loin d’être négligeable. Pour une PME, rentabiliser sa présence dans une foire commerciale et augmenter ses ventes à l’échelle internationale demandent donc d'avoir une stratégie.
Cibler le bon évènement
D’abord, il faut que le choix de l’évènement soit judicieux. Le facteur géographique est primordial puisque entre 80 % et 90 % des visiteurs à ce type d’événements sont des gens d’affaires locaux; d’où l’importance de participer à un évènement qui se déroule dans un pays ayant un bon potentiel de vente. Ensuite, il faut trouver le bon salon, soit celui qui accueille les clients désirés. Il est fortement conseillé de visiter une foire avant d’y exposer. Cette approche vous permettra de valider si l’évènement correspond bien à vos besoins, et ce, à moindre coût.
Une préparation adéquate
Si vous désirez visiter, il est intéressant de consulter la liste des anciens exposants à la foire et de planifier votre visite afin de perdre le moins de temps possible. En fonction des entreprises présentes, vous pourrez vous bâtir une stratégie de visite et réfléchir à aux renseignements que vous désirez recueillir. En effet, l’effervescence de l’évènement fait souvent oublier les objectifs de départ; se faire un plan permet donc de garder le focus.
Si vous exposez, vous devez vous prendre à l’avance. À titre d'exemple, si vous désirez avoir une place stratégique et attirer l’œil du client potentiel, la réservation du kiosque doit se faire douze mois avant le début de la foire. En effet, un kiosque bien situé accueillera beaucoup plus de visiteurs. De plus, l’aspect visuel de votre kiosque doit correspondre à l’image de votre entreprise. Le temps nécessaire pour expédier vos produits est aussi à prévoir.
Il est conseillé de faire une recherche sur le pays à visiter. Ceci vous permettra de décider s’il faut prévoir un interprète ainsi qu’adapter ou traduire les documents promotionnels, les dépliants et les cartes professionnelles. S’informer sur la culture des affaires dans le pays visité peut vous éviter de laisser filer l’occasion de bien passer votre message. Par exemple, des clients russes apprécieront de se faire saluer dans leur langue.
La réservation des billets d’avion et de l’hôtel, la vérification de la validité des documents de voyage et l'éventuelle demande d'un visa doivent se faire au moins huit semaines avant le départ.
Au cours de la foire, le mot clé est efficacité
Pour un exposant, l'envoi d'invitations aux clients potentiels et la prise de rendez-vous pour des rencontres au cours de l’évènement sont des solutions pour augmenter l’efficacité de l’exposition. La publicité dans des journaux et magazines sectoriels peut augmenter le nombre de visites. Toutefois, l’animation du kiosque est un art en soi. Elle permet de filtrer les visiteurs et de les convertir en clients ou en partenaires.
Le suivi
La réussite de l’exposition ne sera pas aussi grande sans un suivi de qualité. C’est le moment de sortir les cartes de visite recueillies lors de la foire. L’envoi de messages de remerciement personnalisés est essentiel. En plus de conserver le lien que vous avez créé, vous évitez que votre message ne passe pour un pourriel. N’oubliez pas de rappeler les points discutés et d'envoyer toute l’information promise. Ce petit geste rehaussera votre crédibilité.
Votre présence à une foire commerciale n'est que la première de plusieurs étapes avant de signer un contrat. Suivre ces conseils vous permettra de commencer du bon pied et de faire de cette démarche un investissement rentable.
Dans notre prochaine chronique : la qualification des contacts. Une pratique qui vous permettra de mettre les efforts à la bonne place.
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Par Omar Serhane
Conseiller à l'exportation
Carrefour Québec International
